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綠亨話題
| 門當(dāng)戶對 |
| 發(fā)布日期：2011-05-12 |
“門當(dāng)戶對”原意是指在嫁娶的時候雙方的門弟相當(dāng)，一般認(rèn)為這樣的婚姻是美滿的，否則就是上攀或下嫁，往往導(dǎo)致家庭關(guān)系的不和諧。毛澤東早年就說過：一個人的經(jīng)濟(jì)地位決定其上層建筑。什么階級說什么話。魯迅說的更是一針見血：賈府的焦大是不可能去愛林妹妹的。在商業(yè)活動中，交易合作也需要門當(dāng)戶對，俗話說的店大欺客就是這個道理。在日常生活中，一個人的財富往往與他最要好的5個朋友財富的平均值大體相當(dāng)。
最近商界熱議“海底撈”火鍋店，很多人認(rèn)為，海底撈的核心價值在于把員工當(dāng)人看，在海底撈工作的員工可以享受到更多的尊嚴(yán)。我翻閱了有關(guān)海底撈的材料，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人張勇用了最原始的、最樸素的商業(yè)管理模式，與兩百年前的晉商頗為相似。一個貿(mào)易商行招一兩個窮伙計，給他以家的感覺，進(jìn)行以師帶徒式的培訓(xùn)，最終這個人成為掌柜或分店經(jīng)理，海底撈的發(fā)展就延續(xù)了這樣一個模式，因為張勇就是一個草根出身，他獲得的最高文憑就是一個電工上崗證，所以他可以與他的職員有很好的溝通，成為他們的大哥和家長。其實(shí)這些價值觀并沒有什么創(chuàng)新，只不過他做到位了，做到了極致。就像一個饑餓的人給他一塊面包，他會感激涕零，他會感到很有尊嚴(yán)，一個年薪十萬的人，讓他認(rèn)為很有尊嚴(yán)，實(shí)在有點(diǎn)難度。但我們一直在努力，讓員工與公司門當(dāng)戶對，大家心態(tài)都比較平和，幾乎感覺不到誰更應(yīng)該感激誰，誰比誰更有尊嚴(yán)。
在綠亨的營銷培訓(xùn)中，我經(jīng)常提到門當(dāng)戶對，強(qiáng)調(diào)從廠門到店門。最近幾年我已不在營銷第一線，聽說我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理還在強(qiáng)調(diào)我十年前的某些觀點(diǎn)：如尋找新客戶的時間應(yīng)占80%，把經(jīng)銷商的重點(diǎn)放在鄉(xiāng)、村，強(qiáng)調(diào)點(diǎn)廣面多。近年來，我國的農(nóng)資市場格局發(fā)生了很大的變化，經(jīng)銷商更加穩(wěn)定，生死速度變慢，他們選擇廠家更加理性，更注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌，一旦合作，不愿意隨意更換。農(nóng)資產(chǎn)品（農(nóng)藥、獸藥、種子等）已經(jīng)進(jìn)入微利時代，整個行業(yè)不溫不火，這就需要廠家努力降低銷售成本，包括業(yè)務(wù)、宣傳、物流成本，在選擇經(jīng)銷商時，注重質(zhì)量，注重維持。做綠亨的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)有一定的技術(shù)推廣能力。一個業(yè)務(wù)經(jīng)理所服務(wù)的經(jīng)銷商不宜太多，抓住優(yōu)質(zhì)客戶，門當(dāng)戶對，才會事半功倍。
綠亨經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了一定的實(shí)力和品牌的知名度，我們在不放棄和努力幫助原有的合作伙伴提高經(jīng)營水平的同時，會更加理性地選擇新的合作伙伴。大體的標(biāo)準(zhǔn)是信譽(yù)良好、正規(guī)、有實(shí)力、有成功的歷史?？傊c綠亨門當(dāng)戶對才行。而我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理要努力提高水平。目前綠亨推廣農(nóng)藥的業(yè)務(wù)人員就達(dá)200多人，這是不正常的。這其中有多少人是可以代表綠亨與客戶談判，或者幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營水平的。為什么我們有的業(yè)務(wù)人員不受歡迎？因為你還不能與人家門當(dāng)戶對。
中國人的門第思想比較嚴(yán)重，就是一個很小的機(jī)關(guān)或工廠，一定要在一個顯著位置修一個很闊氣的大門，掛上一個像樣的招牌，以此顯示自己的實(shí)力，也很自然地受到客戶的尊重。而在國外則不然，你從所處位置和大門根本無法判斷這家公司的實(shí)力，我曾拜訪過英國最大也是歷史最悠久的蔬菜種子公司Tozer，人家就在一個小鎮(zhèn)上，大門與普通住宅沒有什么兩樣，而越往里面走，越感到這是一家了不起的公司，總經(jīng)理指著辦公室驕傲地給我介紹說，這座房子有二百多年，祖孫三代人都在這里辦公，這里曾接待過英國和不少國家的農(nóng)業(yè)部長及科學(xué)家，你作為中國種子協(xié)會蔬菜種子分會的會長，是我們接待的來自中國的高規(guī)格的客人，我們感到很高興。是啊！要努力提高我們的實(shí)力，才能與人家門當(dāng)戶對。 |
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