綠亨20年的發(fā)展，形成了一套成熟的發(fā)展理論，我們稱之為“綠亨財(cái)富理論”。正是這套財(cái)富理論，指引我們一路前行，不斷取得成功，創(chuàng)造更多的財(cái)富。 1、組裝市場，營銷起步。先找到買家和賣家，把他們組裝起來，形成一個(gè)商業(yè)模式，當(dāng)市場形成一定規(guī)模后再考慮建設(shè)工廠，即先市場后工廠。我們的農(nóng)藥、獸藥、種子、肥料和食品都是這樣發(fā)展起來的。 2、善于合作，利益分享，靠合作快速發(fā)展。與廠家和經(jīng)銷商合作，堅(jiān)持利益分享，不吃獨(dú)食。他們一旦與綠亨合作，就是長期穩(wěn)定的，十多年的合作伙伴非常多。 3、一切不要從頭做起，重視產(chǎn)品的后續(xù)開發(fā)。如綠亨一號，原來日本人用70%惡霉靈水稻育秧箱淋濕。我們把它用在高價(jià)值蔬菜作物的苗床上，原藥稀釋后直接應(yīng)用，效果很好，農(nóng)民容易接受，很快大面積推廣。 4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，點(diǎn)多面廣，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。我們不搞省級和地級代理，只開發(fā)縣鄉(xiāng)兩級代理。如今我們的農(nóng)藥、獸藥、肥料和種子代理商有20000多家，這樣就形成了穩(wěn)定的市場和穩(wěn)定的發(fā)展。 5、只開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品-精品，不搞大路貨。我們依托大學(xué)和科研院所，有產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢，我們的銷售隊(duì)伍，由大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人員組成，我們的產(chǎn)品只針對農(nóng)民的某一兩個(gè)難題開發(fā)，精品是我們的標(biāo)簽。 6、現(xiàn)款現(xiàn)貨，不賒不欠，良性發(fā)展。我們不追求銷售額和市場占有率，年底的應(yīng)收款為零。這就保證了我們不為資金發(fā)愁，不借款不貸款，有足夠的精力和時(shí)間開發(fā)產(chǎn)品，搞好管理。 7、不再強(qiáng)調(diào)跑街，重視現(xiàn)代營銷。傳統(tǒng)的營銷重視跑街，走遍千山萬水，走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷經(jīng)千辛萬苦。而現(xiàn)代營銷主要是靠品牌、信譽(yù)、服務(wù)和現(xiàn)代宣傳通訊工具的應(yīng)用（現(xiàn)代營銷專題另述）。 8、區(qū)分科學(xué)與商業(yè)概念的不同。我們從小就受到科學(xué)思維模式的訓(xùn)練，但科學(xué)的某些思維用在商業(yè)上是行不通的。概率、保密、客觀等方面科學(xué)與商業(yè)的要求完全不同。 9、主持人必須在第一線，事必躬親、事無巨細(xì)。“讓聽得見炮聲的人做決定”就是這個(gè)道理。只會說的人絕不可以主持一個(gè)部門或公司。一個(gè)動手能力太差的人在綠亨沒有發(fā)展前途。 10、經(jīng)理人成為股東，不做無產(chǎn)階級。綠亨20年分出了十多個(gè)子公司，每個(gè)公司都是由經(jīng)理人持股10%-30%。當(dāng)一個(gè)人成為股東不再崇尚無產(chǎn)階級了，他的責(zé)任和使命感就很強(qiáng)大。 11、行業(yè)先行者：我們做了大量行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)性的工作，如開辦《傳播網(wǎng)》、MBA研究生課程、《中國農(nóng)牧業(yè)名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊》、公益大講堂、營銷峰會等，每個(gè)事件都成為行業(yè)的一道亮麗的風(fēng)景線。 12、重視培訓(xùn)，重視學(xué)習(xí)，向腦袋投資。首先，我是一個(gè)愛讀書、愛學(xué)習(xí)的人。我們綠亨生存法則把喜歡閱讀作為生存之道，一個(gè)不經(jīng)常閱讀的人，定是一個(gè)面目可憎的人。向腦袋投資是最劃算的投資。 13、注重細(xì)節(jié)、分解細(xì)節(jié)。我們重視細(xì)節(jié)，更注重分解細(xì)節(jié)。任何大的工程都是由許多細(xì)節(jié)組成的，只要詳加分解，一步一步去解決每一個(gè)細(xì)節(jié)，就變得很容易。我們的營銷168條、商務(wù)禮儀100條、種子手冊、植保手冊等都使我們員工很容易掌握工作要領(lǐng)，很容易取得成功。 14、與政府保持距離，不參與政治。我曾經(jīng)是一個(gè)政府官員，知道一些政府機(jī)構(gòu)的運(yùn)行規(guī)則，我也長期承擔(dān)協(xié)會的一些工作。但我們始終與政府保持一定的距離，求支持、不依賴、不參與，獨(dú)立發(fā)展，潔身自好，在商言商。 15、講究誠信，無信不立。表里如一、始終如一。這里我重點(diǎn)講一下始終如一。大家比較注重講究誠信，表里如一，但往往并不重視始終如一。其實(shí)始終如一比起表里如一來要重要的多。只有始終如一，才會堅(jiān)持，才會讓人覺得你靠譜。我們的公司宗旨、理念等都是20年前提出的，始終堅(jiān)持，不曾改變，才成就了今天的綠亨。 16、防止貴族和腐敗，保持公司旺盛的生命力。公司發(fā)展久了，自然會有一些無大功績的老職員，還有一些在初創(chuàng)階段做出貢獻(xiàn)的老職員。這些人很容易產(chǎn)生貴族和變得腐敗。如何處理好新老職員的關(guān)系是我們經(jīng)常遇到的問題。我提出個(gè)人收入五要素：市場、貢獻(xiàn)、平衡、忠誠、公司發(fā)展，經(jīng)常用這五條來權(quán)衡，來約束，作用明顯。 17、兼并重組，參股控股，99度加1度。在一個(gè)行業(yè)里久了，自然對行業(yè)內(nèi)的公司認(rèn)識深透。有些看起來效益不太好的公司，如果細(xì)細(xì)分析，只有那么一兩個(gè)方面做的不好，或一時(shí)受到了挫折，只要解決一兩個(gè)問題，全盤皆活。我們湖南綠亨獸藥廠就是很好的例子。本來99度的水是不開的，只差一度，水的價(jià)值就差別很大，我們就專門加上那一度。 18、成功是成功之母。這個(gè)理論我有一篇綠亨話題專門論述。搞科學(xué)、搞創(chuàng)造發(fā)明講失敗是成功之母，而搞商業(yè)則講究成功是成功之母。先賺小錢再賺大錢，先學(xué)走再學(xué)跑，先有小成功再有大成功。寧可成功小一點(diǎn)，也不要失敗。只有穩(wěn)步發(fā)展，才能步步成功。 |
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